I kuća treba 'šminku'

Svi smo uvjereni kako smo potpuno racionalni kad nešto kupujemo, a pogotovo kad se kupuje nekretninu za koju treba izdvojiti i po nekoliko stotina tisuća eura. Zapravo, ništa nije tako iracionalno kao kupovina, čak i kuća i stanova. Iz neke kuće bi potencijalni kupci najradije odmah izašli, a kod druge su odmah spremni potpisati ugovor, čak i ako je krov nagnut ili je podrum vlažan. Zašto? To znaju profesionalci kao što je Fernando Dieball.

On nas vodi kroz kuću koju je upravo pripremio za prodaju. Odmah primjećuje paučinu u kutu novouređene spavaonice i čisti je rukom: "To ide užasno brzo, samo ako par dana nitko nije u kući", pravda se. On je već neko vrijeme Home Stager (to bi se moglo prevesti kao "scenograf nekretnina") i ne može tek u nekoliko riječi objasniti, što je to zapravo: "Mi na koncu želimo da se kupci zaljube u kuću koju trebaju kupiti. Moraju ući u nekretninu, pogledati okolo i odmah se dobro osjećati i prestati razmišljati o bilo čemu drugom."

I u Njemačkoj postoje gradovi i pokrajine gdje nikakvi trikovi ne pomažu kad treba naći nekoga tko ima dovoljno novca za kupiti nekretninu. No grad Köln nipošto ne pripada u tu kategoriju. Ovdje se traže kuće i stanovi, ali malena kućica, stara tridesetak godina u blizini tog grada već više od godinu dana traži kupca.

Ljubav na prvi pogled

Angela Schmitt je vlasnica kuće i shvatila je da mora promijeniti strategiju prodaje. "Promijenili smo ured za posredovanje i novi posrednik nam je predložio da angažiramo Home Stagere. Prije toga nismo ništa znali o tome i tu smo se potpuno pouzdali u mišljenje posrednika."

Tako je u tu kućicu došao Fernando Dieball. "Kao prvo, dobro pogledam cijeli objekt, pritom radije ništa ne govorim niti pitam, nego puštam da sve na mene ostavi dojam, kao da sam želim kupiti tu kuću. Tek nakon toga napravim koncept kako bi istaknuo prednosti kuće i, koliko je moguće, sakrio nedostatke."

Ta kuća nedaleko od Kölna je prije svega trebala više topline: "Kod ovog objekta je bilo tako da sam ušao u njega i sve je djelovalo potpuno hladno, prazno i izgledalo je kao podij za ples. Velika, prazna prostorija i svugdje je visila paučina."

U ovoj kući su zidovi bili svježe obojani, tako da je trebalo samo još jednom sve dobro očistiti i popraviti nekoliko sitnica. Nakon toga je donio nekoliko jednostavnih komada namještaja i ukrasa kako bi tom praznom prostoru udahnuo novi život: slike, velika kućna biljka, jedna stajaća lampa, jastuci i pokrivači u dnevnoj sobi, krevet sa lijepom prostirkom i ukusnim noćnim ormarićima.

Ne treba pretjerivati

Kupaonica je komplicirana, osobito ako je prethodni vlasnik imao loš ukus jer se jedino isplati staviti nekoliko skupih i lijepih ručnika ili ukusno ogledalo. I na koncu, kao "posljednji potez umjetnika", u dnevnu sobu je postavio maleni regal u kojeg je smjestio tri modela automobila.

"Manje je više", objašnjava svoje osnovno načelo jer je cilj pogoditi ukus što šireg kruga potencijalnih kupaca. Svaka ekstravagancija će polarizirati kupce: možda će se naći netko tko će biti oduševljen, ali će ih biti i mnogo koji će pobjeći glavom bez obzira.

Kod svih tih predmeta, Dieball se služi svojom zalihom namještaja i ukrasnih predmeta koja postaje sve veća. Jer ponekad mora kupiti neki novi predmet koji će pristajati u nekretninu koja se želi prodati i obraćati se publici koja bi mogla biti zainteresirana.

Takvo "šminkanje" nekretnina nije ništa novo: u SAD je još od sedamdesetih godina prošlog stoljeća uobičajeno prvo pustiti profesionalca da uredi nekretninu prije nego što se ona ponudi tržištu. Taj trend se već proširio i po Velikoj Britaniji i Skandinaviji, a od prije nekoliko godina se širi i Njemačkom.

I auto uređujete prije prodaje

Voler Brock je posrednik koji je vlasnici preporučio Home Staging i ima odličnih iskustava sa takvom pripremom prodaje: "Sad već godinu i pol surađujemo s profesionalcem za pripremu nekretnine i trenutno tako pripremamo oko 20% nekretnina koje posredujemo. Ali u budućnosti to će biti još više."

Stručnjaci za pripremu nekretnina su već osnovali i udrugu na čijem je čelu Ulrike Krasemann. Makar je to novitet u ovoj zemlji, u tom postupku ne vidi ništa čudno. Konačno, i kad prodajemo automobil ćemo teško naći kupca ako je auto prljav, a stražnje sjedalo je puno starih novina i smeća. "I automobili se pripremaju za prodaju. Prikrivaju se manje ogrebotine kako bi kod kupca izazvao pozitivan dojam."

Drugi je problem s nekretninama u kojima još netko živi. I tu Fernando Dieball može pomoći da se ona bolje proda, ali u tom slučaju ima sasvim drugačiju zadaću: "Tamo pokušavamo život koji još uvijek traje, barem donekle učiniti anonimnim. Uklanjamo mnoge osobne predmete kako bi neutralizirali prostor i da kupac ne dobije dojam kako stupa u nečiji privatni život."

Košta, ali se obično isplati

Naravno, takva priprema košta. Angela Schmidt je morala platiti oko pet tisuća eura za takvu pripremu kuće koju želi prodati i koja je zapravo njoj trebala donijeti novac. Sad pak želi hitno naći kupca koji će joj nadoknaditi i ovaj dodatni izdatak, a Dieball je siguran da će to uspjeti: "Samo sa odličnim fotografijama koje smo na kraju napravili u ovoj kući javilo se mnoštvo zainteresiranih. A među toliko kandidata netko će onda biti i kupac."

Posrednik Brock već ima iskustva da takva scenografija košta, ali se u konačnici itekako isplati. "Nedavno smo imali jedan slučaj, objekt koji se jedva mogao prodati. Već je nekoliko posrednika pokušavalo naći kupca i na kraju smo ga mi preuzeli. Kuća je bila prazna, na žalost, ne baš na najboljem položaju, ali smo je potpuno pripremili za prodaju. Kuću smo prodali za dva tjedna, a kupac se uopće nije cjenkao."