Elbtainer sucht Nischen im Containerhandel

Mit der Welt der Container kam Andreas Atrott in Berührung, als er Zeitsoldat bei der Bundeswehr war. Da die Logistikabteilung in der Düsseldorfer Kaserne unterbesetzt war, durfte der Fernmelder Atrott dort aushelfen: "Ich war wirklich begeistert. Mit 19 durfte ich dann den Lkw-Führerschein machen und habe beispielsweise Munitionstransporte für Truppenübungsplätze mitorganisiert und bin auch selber mitgefahren", sagt Atrott im Gespräch mit der DW.

Die Munition war natürlich in Containern verpackt. 2008, kurz vor seinem Dienstende bei der Bundeswehr, ging Atrott für ein halbes Jahr in den Kosovo. Diesmal orderte er nicht nur Kühlcontainer, sondern saß auch noch in einem Containerbüro. In dieser Zeit reifte der Entschluss, später einmal in der Container-Welt Fuß zu fassen.

"Konnte die Füße nicht mehr still halten"

Es folgten die Ausbildung als Speditionskaufmann und Stationen in einigen Speditionsunternehmen wie Kühne & Nagel und Seago. "Ich musste erst Erfahrung in der Branche sammeln und schauen, wie es so läuft. Das habe ich auch gemacht, konnte aber die Füße nicht mehr still halten und noch länger warten. So bin ich 2013 diesen Schritt gegangen", so Atrott.

Seine Firma nennt er Elbtainer Trading GmbH - ein passender Name, denn sein Büro wird quasi von der Elbe und den Kanälen umschlossen. In der Elb-Metropole mit Containern handeln - eine originelle Idee ist das nicht. Darauf sind schon viele andere Unternehmer gekommen und haben sich längst etabliert. "Da haben wir uns gesagt, wir können nicht das Gleiche machen. Wir müssen Nischen für uns finden", sagt der Unternehmer.

Effizienz ist der Triumph

Fündig ist das junge Team von Andreas Atrott und seinem Kollegen Lars Graulo geworden: Effiziente und effektive Containerlösungen wollen sie auf den Markt bringen. Um das zu verstehen, muss man sich das Leben eines Containers vorstellen. Geboren werden 95 Prozent der genormten Stahlkisten inzwischen in China. Erstens, weil die Produktionskosten dort immer noch relativ niedrig sind; zweitens, weil China zur größten Exportnation aufgestiegen ist - dort werden die meisten Container gebraucht. Leasinggesellschaften vermieten diese an Reedereien. Nach fünf bis acht Jahren werden sie an großen Häfen wie Rotterdam oder Hamburg zurückgegeben. "Die Container, die noch gebraucht werden können, kommen auf den Zweit-Container-Markt, wo wir ins Spiel kommen."

Mit anderen Worten: Elbtainer ist in erster Linie ein Second-Hand-Händler. Atrott kauft die gebrauchten Container von den Reedereien ab und verkauft sie dann europaweit. Hier kommt die effiziente Lösung zum Tragen. Atrott nennt ein Beispiel aus seinem Geschäftsalltag: Eine Reederei in Hamburg möchte Waren nach Oslo transportieren. In Oslo warten aber keine Produkte für Deutschland. Das heißt, wenn die Reederei ihre eigenen Container einsetzen würde, müssten diese in Oslo im Depot stehen und Lagerkosten verursachen. "Die Reederei fragt dann uns, ob wir im Großraum Oslo Kunden haben, die Interesse an Containern haben", erzählt Atrott.

Das wird gecheckt. Wenn ja, dann sind alle glücklich: Die Reederei kann die Elbtainer-Container zum Nulltarif nutzen; Andreas Atrott hat Container nach Olso verkauft, ohne für den Transport zahlen zu müssen; und dadurch bekommt der Elbtainer-Kunde in Oslo die Container zu einem guten Preis.

Mehr Service bieten

Die meisten Kunden von Atrott sind Spediteure, die Container für ihre Transporte brauchen. Auch hier hat er eine Nische gefunden. "Viele Container-Händler bieten den Verkauf ab München oder Stuttgart an. Der Kunde muss dann selber zusehen, wie er diesen Container dahin bekommt, wo er ihn haben will. Aber wir bilden das komplette Portfolio ab."

Das heißt: Die Container werden dorthin gebracht, wo der Kunde sitzt. Wie macht er das? Er, oder vielmehr sein Mitstreiter Graulo, fragt andere Spediteure, die in der Nähe sind. Das sei schließlich das Spezialgebiet seines alten Schulfreundes, sagt Atrott.

Soziale Netzwerke nutzen

Inzwischen haben die beiden ein großes Netzwerk von Spediteuren in ganz Europa aufgebaut. Die Kontakte außerhalb Deutschlands kamen hauptsächlich durch soziale Netzwerke zustande: "LinkedIn haben wir ganz stark genutzt. Xing haben wir verstärkt genutzt."

Da sind sie ihren alteingesessenen Konkurrenten in Deutschland eine Nasenlänge voraus. Denn wer sich auf einen festen Kundenstamm verlassen kann, macht sich nicht unbedingt die Mühe, durch soziale Netzwerke Kunden zu akquirieren.

Die Hartnäckigkeit der beiden jungen Männer trägt langsam Früchte. Bereits nach elf Monaten haben sie 1,2 Millionen Euro umgesetzt. Das sind rund tausend verkaufte und hundert vermietete Container. Langfristig möchten die beiden den Anteil der Vermietung auf 40 Prozent erhöhen. Für 2014 strebt Elbtainer einen Umsatz von zwei Millionen Euro an.