Eυκαιρία για την Ελλάδα

Από το Σάββατο και μέχρι την επόμενη Τετάρτη η καρδιά της βιομηχανίας ποτών και τροφίμων χτυπάει στην Κολωνία. Επί πέντε ημέρες 6.777 εκθέτες από 100 και πλέον χώρες του κόσμου έχουν την ευκαιρία να παρουσιάσουν τα προϊόντα τους, να κλείσουν νέες εμπορικές συμφωνίες και να καταστρώσουν τα επιχειρηματικά τους σχέδια. Και φυσικά, να δοκιμαστούν σε ένα διεθνές και ανταγωνιστικό περιβάλλον.

Μια από τις πιο ελκυστικές αγορές στην Ευρώπη παραμένει αναμφίβολα η γερμανική. Η καταναλωτική διάθεση των Γερμανών βρίσκεται στα ύψη, με τις λιανικές πωλήσεις να σημειώνουν συνεχή αύξηση. Η γερμανική αγορά όμως δεν χαρακτηρίζεται μόνον από την υψηλή καταναλωτική διάθεση. Αξιοσημείωτη είναι και η στροφή των καταναλωτών προς την ποιότητα, όπως εξηγεί στη Deutsche Welle o Τρύφων Κολιτσόπουλος, σύμβουλος επιχειρήσεων από τη Βόννη, με εξειδίκευση σε θέματα μάρκετινγκ εξαγωγών:

«Οι Γερμανοί καταναλώνουν όλο και περισσότερο τα τελευταία χρόνια στα πλαίσια της λεγόμενης ‘Ηθικής Κατανάλωσης’, δηλαδή με βασικό κριτήριο εάν τα προϊόντα έχουν παραχθεί βιολογικά, εάν η διακίνηση τους γίνεται μέσω δικτύων fair trade, εάν παρασκευάζονται με φιλικό τρόπο προς το περιβάλλον και επίσης εάν είναι προϊόντα άμεσα συνδεδεμένα με τον τόπο παραγωγής τους. Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα για λογαριασμό του ομίλου Otto, το 60 % των ερωτηθέντων δίνει πλέον ιδιαίτερη έμφαση στις συγκεκριμένες ιδιότητες ενός προϊόντος, στην ιστορία του και στις πληροφορίες που αφορούν τον τόπο προέλευσής του. Η τιμή δεν αποτελεί πλέον το βασικότερο κριτήριο, όπως ήταν στο παρελθόν».

Απαιτείται το σωστό μάρκετινγκ

Σύμφωνα με τον οικονομολόγο, η έρευνα καταλήγει στο συμπέρασμα ότι μόνον οι παραγωγοί που έχουν να προσφέρουν προϊόντα με τις προαναφερθείσες αξίες, μπορούν να βγούνε στο μέλλον κερδισμένοι από την γερμανική αγορά. Και προσθέτει:
«Εάν τώρα κάποιος λάβει υπόψη του την είδηση ότι ο δείκτης της κατανάλωσης έφτασε το υψηλότερο επίπεδο από το 2007, πιστεύω ότι ήρθε πραγματικά η ώρα για ουσιαστικές ελληνικές εξαγωγές προς την Γερμανία, προϊόντων που έχουν τη σφραγίδα copyright ‘Made in Greece’, που παρασκευάζονται στη χώρα μας και παράλληλα δεν μπορούν να παραχθούν με τον ίδιο τρόπο σε καμία άλλη χώρα».

Πώς μπορούν όμως να αξιοποιήσουν τη νέα αυτή τάση οι έλληνες παραγωγοί; Μπορεί η στροφή αυτή να τους βοηθήσει να διεισδύσουν πλέον πιο εύκολα στη γερμανική αγορά από ότι πριν από μερικά χρόνια όταν η Γερμανία θεωρούνται ακόμη δύσκολα προσβάσιμη για τους Έλληνες εξαγωγείς;

«Η διείσδυση στη γερμανική αγορά πρέπει να γίνει με άριστης και σταθερής ποιότητας προϊόντα, και να υποστηριχθεί από σωστό μάρκετινγκ και προώθηση πωλήσεων εντός Γερμανίας. Είναι διαφορετικό το μάρκετινγκ που χρειαζόμαστε στην Ελλάδα, και άλλο για δίκτυα πωλήσεων εντός Γερμανίας. Έξυπνοι καταναλωτές ‘σκανάρουν’ στην κυριολεξία το προϊόν πριν το καταναλώσουν, από άποψη εμφάνισής ετικέτας, πληροφοριών, ποιότητας και γυρνάνε πολύ εύκολα τις πλάτες εάν το προϊόν αυτό, για κάποιο λόγο, δεν πληροί τις προσδοκίες τους ή τους απογοητεύσει. Εξειδίκευση στο μάρκετινγκ εξαγωγών είναι η λέξη κλειδί, καθώς οι συνήθειες των καταναλωτών είναι διαφορετικές σε κάθε χώρα».

Επιτέλους στο ράφι το ελαιόλαδο

Ένα από τα καλύτερα παραδείγματα για το πώς μπορεί ένα ελληνικό προϊόν να κερδίσει μια αγορά, είναι αναμφίβολα το ελαιόλαδο, λέει ο σύμβουλος επιχειρήσεων και άριστος γνώστης της γερμανικής αγοράς. Στη Γερμανία έχει γίνει τα τελευταία χρόνια μια πολύ στοχευμένη και συστηματική προσπάθεια ελλήνων παραγωγών, που έχει ήδη αρχίσει να αποδίδει καρπούς. Πώς κατάφερε να ξεχωρίσει το ελληνικό λάδι;

«Γιατί άλλαξε η εικόνα στο ράφι! Πώς άλλαξε; Το 2003 βλέπαμε στα ράφια των σούπερ μάρκετ ‘βαφτισμένα ιταλικά’ ελαιόλαδα από προσμίξεις διαφορετικών χωρών της Μεσογείου, σε πολύ χαμηλές τιμές. Σήμερα βλέπουμε Π.Ο.Π. (σσ. Προστατευόμενη Ονομασία Προέλευσης) και Π.Γ.Ε. (σσ. Προστατευόμενη Γεωγραφική Ένδειξη) ελαιόλαδα, δηλαδή ποιοτικά προϊόντα, τόσο όσον αφορά την ποιότητα του ίδιου του ελαιολάδου, όσο και την εμφάνιση της συσκευασίας, κυρίως από Ελλάδα και Ιταλία. Τα τελευταία χρόνια καταφέραμε, με άλλα λόγια, να προβάλλουμε σωστά τα συγκριτικά μας πλεονεκτήματα, να γίνει ένα σωστό μάρκετινγκ και οι καταναλωτές να τιμήσουν και να αγαπήσουν το ελληνικό ελαιόλαδο. Χάριν της ‘ηθικής κατανάλωσης’ εκτιμήθηκαν από τους καταναλωτές η αυθεντικότητα, ο τοπικός χαρακτήρας και η προσωπική σφραγίδα του κάθε παραγωγού. Είμαι βέβαιος ότι το ίδιο παράδειγμα μπορούν να ακολουθήσουν και αλλά προϊόντα που παράγονται και κατασκευάζονται στη χώρα μας».

Γιατί απουσιάζει ακόμη το κρασί

Υπάρχει μια σειρά άλλων ελληνικών προϊόντων που «δεν περπατάνε» στη Γερμανία ή που εν πάση περιπτώσει δεν έχουν βρει ακόμη τη θέση που θα τους άξιζε στη γερμανική αγορά και στα ράφια των σούπερ μάρκετ, για παράδειγμα το κρασί. Ποιοι είναι οι λόγοι και τι πρέπει να αλλάξει;

«Δυστυχώς στο παρελθόν δόθηκε έμφαση σε χαμηλής ποιότητας κρασί και όχι στον οίνο ονομασίας προέλευσης. Δεν προβλήθηκαν σωστά τα πλεονεκτήματα των αμιγώς ελληνικών ποικιλιών. Προσπαθήσαμε να κάνουμε εξαγωγές στη Γερμανία με ξένες ποικιλίες. Αποτέλεσμα: να χτυπηθούμε στις τιμές με τους Αργεντινούς ή Χιλιανούς, στις ίδιες ποικιλίες και να χάσουμε τη δυνατότητα εισόδου στην αγορά, την οποία είχαμε στις αρχές της δεκαετίες του 1990. Αυτό που προέχει τώρα είναι ένα νέο στρατηγικό σχέδιο ενημέρωσης των καταναλωτών για τις ιδιότητες των ελληνικών ποικιλιών».
Ποια είναι η συμβουλή του έλληνα ειδικού προς τους περίπου 200 έλληνες εκθέτες που συμμετέχουν στη φετινή Anuga;

«Ποιότητα, συνέπεια, να ξέρουν ότι η γερμανική αγορά εξελίσσεται, μεταβάλλεται, δίνει ευκαιρίες, αλλά απαιτεί σχολαστικότητα και προϋποθέτει μεγάλη εξειδίκευση. Να προβάλλουν τα προϊόντα στα οποία είναι ειδικοί και παραγωγικά ασυναγώνιστοι. Η επιτυχία θα έρθει αρκεί να κινηθούν γρήγορα, να επενδύσουν στην αυτοματοποίηση της παραγωγής και στο μάρκετινγκ».

Ρεπορτάζ, συνέντευξη: Κώστας Συμεωνίδης

Υπεύθ.σύνταξης: Μαρία Ρηγούτσου